新人怎么样做分销?

公司要做分销,我以前是运营助理,boss叫我去搞分销,我该如何开展业务?
已邀请:

暗流

赞同来自:

找在卖你竞争对手的商家交流,让他们卖你的货!

淘宝导师

赞同来自:

基本招式:十字利剑
整治渠道的十字诀简单实用: 挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促。
也许有些笼统,结合自己的经验详解:
  • 挑,就是严格挑选。
  • 教,就是给予产品服务知识、管理与营销技能方面的培训。
  • 帮,就是帮助建终端或进KA,进行区域市场策划,搞科普宣传,招聘培养人才,搞活动。 
  • 管,帮助其公司化,并逐步将经销商工作层面都纳入集团的系统管理体系。
  • 卡, 根据地区设计不同的产品型号,严控串货。并通过价格管理控制体系将上述风险降到最低。
  • 压,用强行搭配、经济制裁、断货,取消资格等高压政策强迫经销商推行原装配件。
  • 治,即厂家积极进行公司治理以更好推行上述政策。
  • 裁,即劝退或淘汰跟不上市场与公司的经销商。
  • 骂,以怒斥的方式警醒不思进取、小富即安、不重诚信等行为。
  • 促,以年会表扬、政策人员扶持等方式帮助积极进取的经销商。


进阶招式:销量快剑
在企业成长期,渠道的主要功能是提供销量;若渠道政策制定之初不能实现销量快速增长(没办法,国内企业就是这么急功近利与现实),可能你就无权制定其他渠道政策了。以广告造势结合渗透式铺货,再辅以下四种政策可以在短期内拉动销量:
  1. 将政策的重点向零售商与二批倾斜,逆向拉动经销商。
  2. 以送货车、返点鼓励经销商扩展产品的销售网络
  3. 由厂方组织,由差市场出促销费用让好市场消耗滞销品;或以优价给予畅销品与滞销品组合销售。
  4. 将库存品作为促销费用赠送给经销商。


高阶招式:无锋重剑
所谓无锋,就是看似平淡无奇的招式实则暗藏杀机。
  1. 合同:以特约授权经销合同代替独家经销合同,并在合同中规定完成软指标与遵守市场秩序的经销商条款。收取保证金。当经销商做大时,签订专销条款。
  2. 考核:设计多种考核项目,如铺货率、开户率、大卖场陈列等,销量只占50%左右;设计以3~7天为周期的增量环比考核政策,累计多少次未达标给予惩罚。
  3. 价格:淡季悄悄涨价,成熟品缓慢涨价,突击短期降价压货,以保护性与干扰性产品应对竞品降价,宁降规格不降价格的价格政策。
  4. 奖励:以小、中、大客户的最大可能销量设计坎级奖励政策。
  5. 竞赛:设置销量与增量并奖,限制条件清晰,时常督促与反馈的销售竞赛政策。
  6. 股权:以股权或期权代替返利。


资深招式:攻心木剑
经销商有四层次需求:诚信服务、安全经营、利润增长、能力提升。
深入领悟这四层需求,设计以物质激励与精神激励激励为主,于的激励中融入管控的渠道政策达到攻心为上的效果,任尔几路来我只两路去。
物质激励主要有合理化价格体系、人财物、销售竞赛,及本质朝三暮四的拆分政策。
精神激励主要有旅游、培训、年会、顾问服务、大客户热线。

终极招式:无式无剑
以自建终端、直销、深度分销等形式实现渠道扁平化,没有中间渠道就无所谓渠道政策了。只适用于实力雄厚的上市或跨国公司,慎用。

内功心法部分
相同的一招“黑虎掏心”,分别武林高手和初学者使出,威力自然不会相同。
渠道政策也是如此。不在于渠道政策本身的精妙,而在于落实的程度。
落实渠道政策的两大要求,快速决策彻底执行与保密运作灵活调整原本是一对矛盾,需要清晰的思路来化解,是为内功心法。
渠道政策是渠道利益分配与渠道管理准则相协调的产物,需要在渠道成员的非议(涉及利益必然有非议)及默契认同的前提下制定;渠道政策的根本作用就是结合营销与管理,制定出厂商双方都认可的准则、所以最重要的原则就是渠道政策要有差异性,并体现特殊性。
戴尔的渠道特种部队,IBM的直销与员工业务承诺,微软的新市场人员由内部推荐等等成功的渠道政策,无不体现了差异性与特殊性的渠道政策。

要回复问题请先登录注册